Não se compra mais o produto ou o serviço, compra-se o produto ou o serviço e mais a experiência que proporcionam a quem os comprou. O fator experiência é o dado sutil que só o Pricing pode mensurar....

Chegou a vez da precificação científica – leia todo o conteúdo que publicamos sobre a nova era na precificação para atuar em uma  Nova Economia.

Pricing – o que é?

Por que uma Unidade de Negócio só para cuidar de Pricing?

O que o infográfico acima informa?

Que a forma de precificar na Nova Economia é inverter o fluxo que temos seguido até aqui, ou seja:

Os consumidores estabelecem o preço que desejam pagar > esse valor fica definido pelo mercado > que vira o preço que os interessados querem pagar > que definirá os gastos (custos e despesas) para produzir > que definirá a qualidade e os volumes do produto que será oferecido

O Brasil tem um passado de um século de inflação. Precificar nunca foi estratégico nos planejamentos empresariais brasileiros. Em economias inflacionárias, o importante não é calcular o preço de venda e nem desenvolver técnicas elaboradas de precificação, mas simplesmente atualizar os preços, cuidando de que sejam suficientemente bons para que as perdas inflacionárias não destruam o poder de compra do fluxo de recursos financeiros envolvidos. Uma corrida contra o tempo.

Os tempos mudaram, notadamente de 2015 para cá e precificar tornou-se uma atividade estratégica, a mais relevante na gestão do mix de marketing. Ganhar ou perder depende agora da correta precificação.

Precificar de forma correta deixa de ser pelo expediente do mark-up. Tornou-se necessário precificar de maneira científica. Chegou o momento do Pricing.

Pricing é um processo de precificação, que é iniciado pela obtenção do cálculo do Preço de Venda a partir dos custos, das despesas para vender e da margem de contribuição desejada.

É uma atividade gerencial econômica e financeira que demanda percepções sutis acerca do mercado, da reação dos consumidores, de suas percepções de valor e nível de satisfação que esperam obter de cada produto ou serviço comprado – experiência sensorial.

Não se compra mais o produto ou o serviço, compra-se o produto ou o serviço e mais a experiência que  proporcionam.

O fator experiência é o dado sutil que só o Pricing pode mensurar e é feito via conceito de Margem de Contribuição, pelo qual é possível medir, produto por produto, a manifestação de aprovação ou não da compra versus o preço pago ao ofertante. Trata-se de um processo contínuo e dinâmico de eleição, aprovação ou desaprovação.

Fazer o preço dentro dessa dinâmica é a tarefa mais singela e de menor relevância, viabilizar a prática do preço conciliando termos opostos é a arte.

Que termos opostos?

Viabilizar preços que atendam as demandas dos consumidores e as necessidades das empresas.

É necessário que os preços sejam competitivos, não obstante sejam lucrativos e em proporção tal de lucratividade que proporcionem boa rentabilidade ao capital aplicado no negócio.

Basta considerar isto para perceber que o preço não começa nos custos e nas despesas, mas sim no percentual de ROI (percentual de retorno do capital investido) que o negócio deve proporcionar.

A Eagle, pela vasta experiência de seus consultores, sabe que a tarefa não depende só de conhecimento acadêmico, mas de muita vivência em mercados nacionais e internacionais, principalmente de suas inter relações.

Sabe também que a atividade de Pricing demanda boas ferramentas de BI, que tornem fáceis e ágeis as execuções de estratégias de venda, sobretudo agora quando as precificações são objeto de mega eventos de promoções, ou mesmo de leilões eletrônicos e e-commerce, operando com preços monitorados instantaneamente pelos consumidores via “devices mobiles”.

O fator “experiência” trouxe para dentro do Pricing a Psicologia e a Sociologia, que nunca antes participaram das formulações das políticas de preços.

Empresas como a Eagle já existem e são prósperas nas economias desenvolvidas e dinâmicas, principalmente, a norte-americana e as economias europeias, ou da zona de influência do Euro.

Muitas dessas empresas já estão operando no Brasil a partir de suas matrizes americanas ou europeias. No entanto, não alcançam o universo das PME’s em decorrência de barreiras de cultura gerencial.

As particularidades tributárias brasileiras são um complicador à parte. Os regimes fiscais disponíveis interferem tão fortemente nos resultados das empresas a ponto de inviabilizarem algumas delas em termos de competitividade, se a escolha do regime fiscal for inadequada.

Conhecimento mais ferramentas de BI. Chamamos esse conjunto de serviços + ferramentas de “EAGLE SYSTEM”;  é um “trademark” que adotamos para  nominar o  nosso “conjunto de conhecimentos estruturados mais as ferramentas de BI” indispensáveis para que o trabalho de precificação seja eficaz, superior a prática de mark-up.

Por último e não tarde, fica o alerta de que os insucessos que ocorrem na vida das empresas PME’s decorrem de três fatores letais:

1. Erros de precificação,

2. Gestão equivocada  do  Capital de Giro e

3. Descaso quanto a ganhos de produtividade.

Esses fatos são registrados em todas as estatísticas dos governos e mais órgãos paralelos como SEBRAE, Associações Comerciais e Industriais, Sindicatos Patronais.

Precificação por Margem de Contribuição atinge em cheio essas três causas, daí a segurança de que sua adoção equivale a um “Antes” x um “Depois”. Do “insucesso” para o “sucesso”.

A Eagle está preparada para  ser sua parceira na arrumação da casa. As empresas precisam entrar com o pé direito na era desta nova economia que já está presente nos mercados nacionais.

Disponibilizamos treinamentos em Pricing mediante Cursos no formato presencial “in company”, via Internet por webinar e vídeo-aulas.

Também temos as ferramentas que viabilizam a precificação e a gestão da lucratividade, o software PriceFormer e outros aplicativos que auxiliam a elaboração de indicadores e medidores de ganhos de produtividade.